Những rủi ro trong quản lý phân phối hàng Siêu thị.
Nhiều mô hình phân phối hàng tiêu dùng Siêu thị đã được triển khai nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn hướng đến mô hình nhà phân phối đối với kênh phân phối bán buôn truyền thống vì nhiều lý do: tận dụng năng lực am hiểu địa phương của nhà phân phối, tối ưu hóa mạng lưới bao phủ và cung ứng hàng hóa, chia sẻ gánh nặng vốn lưu động và hàng tồn kho…
Qua kinh nghiệm thực tiễn hơn 10 năm trong lĩnh vực quản lý phân phối hàng Siêu thị, tôi rút ra những rủi ro thường gặp ở rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh ngành bán lẻ:
– Hết hàng trên giá kệ
Đây là rủi ro lớn nhất, dễ thấy nhất vì khách hàng sẽ dễ dàng chuyển sang sử dụng hàng của đối thủ cạnh tranh. Thử tưởng tượng khi thông tin quảng cáo sản phẩm mới đã tràn ngập phương tiện truyền thông mà khách hàng lại chưa tìm mua được ở tại Siêu thị của bạn thì thiệt hại sẽ như thế nào?
Cho nên, các nhà sản kinh doanh Siêu thị nên lưu ý rà soát ngẫu nhiên các hàng hóa trên mặt giá kệ và trong nhà kho, có biện pháp giám sát chéo từ phía phòng kinh doanh bán hàng, hoặc có cơ chế kiểm soát hàng hóa tốt để đảm bảo thông tin chính xác.
– Tồn kho cao
Trái ngược với “bệnh” hết hàng, tồn kho cao là trạng thái hàng hóa không được tiêu thụ như kỳ vọng. Trên thực tế, một siêu thị có thể có từ hai nghìn đến bốn nghìn mã hàng tùy theo vào mô hình hoạt động, nhưng lượng hàng bán chạy dưới con số 1000, phần lớn hàng tồn kho cao rơi vào những mã hàng bán chậm. Doanh nghiệp có thể dựa trên kinh nghiệm và phân tích thị trường để cân đối và đưa ra các trương trình khuyến mại xả hàng, tránh tình trạng tồn kho lớn ảnh hưởng đến nguồn vốn chảy dòng.
Với mạng lưới giao thông ngày càng hoàn thiện, việc di chuyển dễ dàng, Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi kho hàng để có chính sách luôn chuyển hàng hóa tồn đọng qua các mạng lưới kinh doanh, giảm dần số ngày tồn kho cần thiết để nâng cao hiệu suất sử dụng vốn cho Siêu thị.
– Trưng bày hàng hóa kém
“Chiếm lĩnh” vị trí trưng bày hàng hóa trên Giá kệ siêu thị có thể nói là sự phản ảnh thị phần sản phẩm một cách rõ ràng nhất đối với người tiêu dùng. Mặc dù vậy, việc chiếm lĩnh một cách đồng bộ trên phạm vi hệ thống vài chục cửa hàng không hề đơn giản. Ở góc độ quản lý, Siêu thị phải có những lực lượng độc lập chuyên ngành đứng ra giám sát và cung cấp tình hình trưng bày tại một số cửa hiệu để đánh giá thị trường từng khu vực. Kinh nghiệm của các nhà quản lý cho thấy việc chú trọng trưng bày hàng hóa trên bề mặt Kệ siêu thị có thể đóng góp đến 60% thành công của ngành bán lẻ.
– Quản lý đội ngũ bán hàng không chặt
Đây là một trong những rủi ro khó xử lý nhất, đặc biệt với những doanh nghiệp có mạng lưới phân phối rộng và lượng nhân viên lớn (từ hàng trăm người trở lên). Làm sao để biết có bao nhiêu nhân viên thực sự đang làm việc? Làm sao biết “chất lượng” của nhân viên có được duy trì? Tư duy đánh giá thông thường kết quả chất lượng thường được so với chỉ tiêu doanh số bán hàng tháng. Nhưng trên thực tế, nhân viên bán hàng đang có rất nhiều “chiêu trò”, như khai báo 10 nhân viên nhưng thực sự chỉ có 5 người đi làm, mỗi người lãnh lương của 2 người; “ghép đơn, chia đơn” cho nhau để đảm bảo chỉ tiêu chung và riêng; khi đạt doanh số thì nghỉ ngơi hoặc làm việc khác, không nỗ lực hết mình để khai thác cơ hội thị trường cho doanh nghiệp.
Một nhà sản xuất nước giải khát lớn của Mỹ đã giảm 30% đội ngũ bán hàng mà doanh số không hề giảm chính là do khai báo nhân viên “ảo” quá cao. Ngoài ra, việc quản lý đội ngũ bán hàng không chỉ là giám sát chặt chẽ nhân sự mà còn cần có những hỗ trợ kịp thời động viên, chia sẻ, củng cố niềm tin, kích thích tiềm năng cho nhân sự từ đó mới đảm bảo kết quả chung cho doanh nghiệp.
– Đội ngũ quản lý không hiệu quả.
Theo thời gian, các cửa hàng trưởng, hay quản lý siêu thị sẽ ngày càng “tinh vi” trong tính toán và sẽ tìm cách khai thác những kẽ hở trong hoạt động bán hàng. Chẳng hạn trong quản lý hàng khuyến mãi, ngân sách đã duyệt, chương trình truyền thông đã “chạy” nhưng liệu hàng khuyến mãi có đến được tay người tiêu dùng, đến được đúng đối tượng mà doanh nghiệp kỳ vọng? Hoặc giả chính sách khuyến mãi không đúng với trương trình ma doanh nghiệp đề ra.
– Thiết bị đảm bảo an ninh không phù hợp.
Dùng cách nào để ghi nhận đơn hàng, và các phản ánh của Khách hàng tại siêu thị? Làm cách nào để ngăn chặn các tình trạng thất thoát hàng hóa? ” tình trạng thất thoát hàng hóa trong siêu thị thường do hai nguyên nhân chính ”
Thất thoát do chính đội ngũ nhân sự trong siêu thị.
Thất thoát bởi Khách hàng vào mua sắm trong Siêu thị.
Ngày xưa, khi còn sơ khai, nhân viên bán hàng chỉ cần cuốn sổ ghi chép là đủ. Nhưng với sự tiến bộ nhanh chóng của công nghệ, ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn giúp bạn quả lý hiệu quả trong quá trình hoạt động: phần mềm quản lý bán hàng, Cổng từ an ninh, Camera quan sát. Trên thực tế, không có giải pháp nào là tốt nhất, chỉ có giải pháp phù hợp nhất với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Khi nào doanh nghiệp cảm thấy sử dụng sản phẩm nào hiệu quả thì nên tìm hiểu và đầu tư lắp đặt trang thiết bị cần thiết. Nhiều nhân viên bán hàng e ngại sử dụng các công cụ quản lý trong bán hàng vì bị giám sát nhiều hơn, phải tuân thủ nhiều hơn, nhưng vì tính chuyên nghiệp,và hiệu quả của doanh nghiệp là điều bắt buộc.
Tóm lại, kinh doanh Siêu thị là một công tác quan trọng và phức tạp. Doanh nghiệp cần có nhãn quan tinh tường là người nhìn được đằng sau những con số, những báo cáo để nắm bắt được tình hình thực tế doanh nghiệp, diễn biến trên thị trường, nhu cầu su hướng và những chỗ có thể tiết kiệm chi phí một cách hợp lý.